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Do Micromarketing às Macrovendas

jul - 17 - 2012
Daniel Domeneghetti

Comunicação é só o que há em economia. A grande fonte de vantagem na economia de redes não é tecnologia. É a imaginação.

Do Micromarketing às Macrovendas é Informação de valor é aquilo que chama a atenção da mente humana. É a pequena diferença que faz a grande diferença. No mundo empresarial, no marketing e nas vendas, a noção de informação agregada está intimamente ligada a questòes de estratégia. No mercado moderno digital e colaborativa, deverá vir também para a ponta do consumo e do relacionamento, transbordando as fronteiras corporativas.

A mente humana só confere valor ao que sai da mesmice e a surpreende de alguma maneira – surpresa, num claro sentido de descoberta. No consumo 2.0, o que conta é a experiência do cliente com o produto e não o produto em si. Experiência com amplo respaldo de informação de valor, de conhecimento.

Você é um diferenciador quando consegue estabelecer a percepção de que vale a pena pagar mais pelo que você oferta, isto é, você faz o cliente perceber que há algo diferente, único e valioso no que representa.

Em que vai se basear essa diferenciação? No apelo à imaginação, na competência para estimulá-la e gratificá-la. E o que será vendido, afinal, já que, via de regra, o produto não poderá mais ser o centro de nenhuma oferta? Resposta: a experiência, tanto no sentido de sensitivo de “experience”, como no sentido de acúmulo valioso de saberes.

As empresas, independentemente do setor que atuem, terão de ser boas em arquitetar experiências para engajar seus clientes, seja qual for o produto ou serviço.

Homens de negócios terão de ser especialistas no ser humano. Não é somente a tecnologia, repito, mas a imaginação, suportada por amplo conhecimento, que vai contar. Isso não é poesia, é conseqüência da lógica da informação democratizada pela Internet e seus devices. Todo mundo vai poder participar. Todo mundo que se interessar vai querer viver a experiência de sua oferta à sua maneira. A nova economia é a economia da experiência massiva individualizada.

Produtos e serviços, há tempos, já não são mais o ator principal das ofertas de marketing mais relevantes. Essa é uma das verdades mais simples e menos entendidas no mundo empresarial. O que conta é, cada vez mais é experiência de comer num restaurante e não apenas a boa comida em si, a experiência de dirigir um automóvel especial e não apenas a excelência técnica do veículo. É por essa combinação que o cliente paga… e aceita até pagar mais.

Produtos e serviços “estão” commodity. Isso quer dizer que, na média, não contêm diferenciais suficientes para surpreender. Com commodities não se consegue apelar para a imaginação e a disputa é sempre com base na “força bruta”, do preço X condições. Percebendo vantagem real, o cliente se engaja. Marketing moderno é sobre construir uma sólida base de clientes fãs, parceiros, inseridos na cadeia de valor e colaboração da empresa, reproduzindo as qualidades de sua oferta a outros clientes.

 

Marketing moderno também é sobre gente. Gente que quer opinar, colaborar, participar, influir, brilhar. Os contextos digitais permitem isso. A Web 2.0 é sobre isso. Criando palcos e canais virtuais para os consumidores, a informação trocada com valor atinge o centro do contexto de compra do indivíduo, o dilema racional-emocional. Em seu processo, ele compara, pondera, sente, experimenta, sente mais um pouco e decide… E o papel do profissional é dar-lhe instrumentos confiáveis para fazer isso herdando um sentimento de ganho e benefício.

O marketing do futuro, aplicado no presente, não só vai reconhecer a contribuição do cliente neste processo de transação, como será totalmente desenhado, a 4 mãos, segundo seu conhecimento e suas experiências. É o Micromarketing eficiente gerando Macrovendas.

Especialista em Estratégia Corporativa, Top Management Consulting e Gestão de Ativos Intangíveis.


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